Vzbudenie záujmu o produkt

Zákazníka nemusí váš produkt zaujímať. Nemusí o ňom vedieť. Nepotrebuje ho.

Ale ak v ňom vzbudíte záujem niečo robiť, tak zistí, že váš produkt sa môže stať nástrojom k dosiahnutiu jeho cieľov. Až potom sa začne zaujímať aj o technické parametre produktu. Preto popíšte produkt príbehom, ktorým u zákazníka vyvoláte túžbu, záujem, zvedavosť či chuť zažiť taký príbeh. Potom si zákazník sám vyhľadá aj technické parametre, či cenu, pretože už produkt chce. Pardon… Potrebuje ho.

Príklad: Predávam knihu o chudnutí. Asi by som neuspel, keby som ľudí lákal na jej vlastnosti. Čo by ste povedali na takúto ponuku? Táto kniha má 121 tisíc slov, 293 strán, jej rozmer je 23 x 16 cm, hrúbka knihy je 1, 8 cm a váži plných 477 gramov. Je vytlačená na 80 gramovom bielom papieri, viazaná je väzbou V2. Prebal je riešený formou 250 g kriedového papiera s lesklým laminovaným povrchom“. To sú skutočné technické parametre. Zákazníka nezaujímajú. Zaujímavé sú pri zadávaní objednávky v tlačiarni.

Pre zákazníka postačuje pojem „kniha“ na to, aby si vedel predstaviť, čo predávam.skôr ho bude zaujímať môj príbeh, ako som schudol. To je niečo, čo by mohol napodobniť. Preto lepším marketingovým lákadlom by bol popis výhod tej knihy: „Staňte sa odborníkom na chudnutie! Prečítajte si knihu o tom, ako som schudol a aké princípy budú účinné ak pre vás. “Tým vyvolám u čitateľov záujem, zvedavosť o „obsah“ knihy. Idú na môj web. Im v tejto chvíli ešte nejde o knihu. Chcú možno len zistiť, či vôbec majú nádej schudnúť.

Ja nepredávam knihu o chudnutí. Predávam nádej. Predávam stratégiu chudnutia. Nádej že sa to dá podloženú mojím príbehom. Stratégiu v podobe konkrétnych, fungujúcich krokov, ktoré ak dodržíte tak zaručene chudnúť budete. To znie pekne. Ale tento čitateľ ma nepozná. Nemá dôvod dôverovať mi. Čo ak je moja web stránka podvod?

Preto na mojej stránke nájde celý text knihy o chudnutí bez akejkoľvek cenzúry vrátane obrázkov. Každý sa sám rozhodne, či si text chce prečítať zadarmo na internete, alebo si kúpi papierovú verziu knihy. Tým, že som zverejnil celý text som sledoval dva ciele.

• Kniha je drahšia a ja som chcel, aby k nej mali prístup aj tí ľudia, ktorí potrebujú šetriť peniaze.
• Zverejnenie textu umožní, aby si čitateľ mohol virtuálne knihu prelistovať a posúdiť, či by ju vôbec chcel. Tým vyvolám dôveru a čitateľ vie, že nekupuje mačku vo vreci. Keď ju poštou o dva dni dostane, je spokojný, pretože dostal presne to, čo očakával.

Ilustráciou z prostredia môjho webu o chudnutí, chcem ešte poukázať na využitie internetu v marketingovej praxi. Znova – ide o stratégiu z reálnej praxe:

• Začal som písať web o chudnutí niekedy v roku 2004. Mal výborný ohlas. Z toho som odhadol, že aj kniha by mohla byť úspešná. internet (diskusiu k článkom) som využil na testovanie trhu – je o tému chudnutia záujem? Zároveň som testoval autora (seba) – budú tohto autora ľudia vôbec čítať?
• Využil som internet pri voľbe názvu pre knihu. Ktorý názov pritiahne najviac záujemcov?
• Potom som následne využil internet, ako jediný marketingovo komunikačný kanál tejto knihy. Tu jej robím PR, aj reklamu.
• Cez internet som našiel internetového predajcu, ktorý zabezpečuje predaj kníh. Aj keď sa to nezdá, ale aj predaj jednej knihy je lepšie zveriť profesionálom, než to osobne posielať poštou. Je s tým nečakane veľa starostí. Tie jednotlivca zaťažia neúmerne.
• Na internete si návštevníci môžu pozrieť môj tovar. Prelistujú si knihu a rozhodnú sa, či ju chcú, alebo nechcú.

Toto je celá internetová stratégia, ktorú som nastavil. A funguje. Od mnohých spokojných čitateľov často dostávam ďakovné e-maily o tom, ako im tá kniha pomohla schudnúť.

Tip: Ak nemáte čas vyrobiť si vlastný web, môžete na testovanie využiť niektorý verejný blog. Ihneď získate čitateľov a ich reakcie. K tejto téme sa neskôr vrátime.