Ako sa odlíšiť od konkurencie?

Musíte mať jasnú odpoveď na jednu veľmi nepríjemnú otázku: „Prečo by ľudia mali kupovať práve v mojom elektronickom obchode? “. A musí to byť taká odpoveď, ktorú by vám vedel okamžite povedať každý jeden váš zákazník. Nie vy.

Obvyklou odpoveďou podnikateľov na to, ako sa mienia odlíšiť na internete býva „dám najnižšie ceny a ľudí to určite presvedčí“. Samozrejme, že taká cenová politika nejaký čas funguje. Mnoho ľudí sa naozaj pozerá najmä na cenu. Lenže to je len jedna časť návštevníkov. Mnohí ľudia sa pri nákupe neriadia podľa ceny.

Stratégia odlíšenia sa najnižšou cenou

Táto stratégia je rýchla, ale nepočíta s realitou. Posielať určitý objem tovaru cez poštu alebo kuriéra, nie je lacné. Činnosť spojená so zasielaním tovaru zaberá nečakane veľa času. Neraz aj potrebu platiť zamestnanca. Plus ďalšie skryté náklady, ktoré musíte premietnuť do ceny každej jednej odoslanej objednávky. Stratégiou najnižších cien riskujete, že vydržíte na internete v konkurenčnom boji len v dobe, kým budete malým obchodom. Vytvoríte si klientelu z ľudí, ktorí si, ako muchy, sadajú len na tie najvoňavejšie ceny. Je len otázkou času, kedy príde nejaký šikovný študent, ktorý si otvorí e-shop z vlastnej spálne a „podstrelí“ vaše ceny o jedno percento. Potom stačí raz tlesnúť, muchy sa rozletia a zakrátko už budú sedieť na jeho voňavejších cenách. Takže pozor na to.

Pozorovali ste vývoj slovenských elektronických obchodov? Pred pár rokmi bola cena na internete vždy výrazne nižšia, v porovnaní s mestom. S touto stratégiou však asi všetky silnejšie internetové shopy už dávnejšie skoncovali. Vypočítali si, že predajom o desiatky percent lacnejšie síce dosahujú veľký objem objednávok, ale celkovo generujú malý zisk. A tak dnes mnoho tovarov kúpite na internete za podobné ceny, ako v meste.

Je preto dôležité, aby ste ešte pred vznikom elektronického obchodu plánovali svoj podiel na trhu. Aké percento trhu by ste chceli obsadiť? Vypočítajte si koľko zásielok denne predpokladáte, že budete vybavovať a skúste si vypočítať, koľko by vás to mohlo asi stáť. Aby sa nestalo, že váš internetový obchod nastavíte na stratégiu „my sme najlacnejší“ a tú potom budete musieť zrušiť vo chvíli keď váš shop práve začne byť úspešný.

Naučíte si zákazníkov, že vy ste ten najlacnejší elektronický obchod? Začnú u vás kupovať. Zistíte však, že marža, na ktorej pracujete vám jednoducho nepokryje náklady. Čo spravíte potom? Ak nechcete dotovať predaj, máte jedinú možnosť. Zvýšiť ceny. V tej chvíli budú vaši ceny skúmajúci zákazníci preč, pretože to je tá najmenej lojálna časť zákazníkov, akú môžete nájsť. Tí idú vždy len po cene a je im úplne jedno, kde tovar kúpia. Preto na nich nestavajte svoju stratégiu, ak vopred neviete zaistiť, že nízke ceny vám prinesú dlhodobo prijateľný obrat.

Nechoďte po cenovom dne

Na internete je viditeľná vojna najnižších cien. Keď sa pozriete na silné elektronické obchody, tak uvidíte, že sa už tejto vojny nezúčastňujú. Naopak ich ceny sú často porovnateľné s cenami z kamenného sveta. (Aj silní, samozrejme, dávajú čo najnižšie ceny, ale to už je kapitola na inú knihu… ) Ak vám neodporúčam, aby ste šli po najnižších cenách, potom určite čakáte, že vám poradím, akým iným spôsobom sa dá odlíšiť od konkurencie.

Môžem vám dať len pár hmlistých tipov. Nápady musia byť vaše. Dobrý nápad je v podnikaní to najcennejšie. Nikto vám ho nedá zadarmo. Ani ja. Hľadajte taký spôsob odlíšenia sa od konkurencie, ktorý sa dá ťažko napodobniť. Jedným zo spôsobov odlíšenia sa od konkurencie môže byť detailný popis produktov, kvalitné fotografie, alebo iné podrobnejšie informácie, ktoré by mohli zákazníka zaujímať. Otázka znie, či to je odlíšenie. Podľa mňa by je to samozrejmé minimum…

V tvrdej konkurencii musíte prísť s nejakým novým nápadom, ktorý vám prinesie úspech a pritom je ťažké ho ukradnúť…